Literatur: Verhandlungen

Christoph Meister

Verhandlungsneigung –
Konstrukt, Einflussfaktoren und Relevanz

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Verhandlungen stellen einen essentiellen Bestandteil beim Ein- und Verkauf von Gütern dar. Innerhalb der Verhandlungsforschung legen empirische Studien dabei zumeist bestimmte Verhandlungsszenarien zugrunde, um hieraus Rückschlüsse auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis zu [...]

B-to-B-Marketing, B-to-C-Marketing, Industriegütermarketing, Marketing, Pricing, State-of-the-Art, Status Quo, Verhandlungen, Verhandlungsforschung, Verhandlungsmanagement, Verhandlungsneigung, Verhandlungszufriedenheit

Daniel Schwarz

Incentivierung von Teams in industriellen Verhandlungen

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Unternehmerische Vertriebs- und Beschaffungsprozesse sind im Gegensatz zu privaten Kaufentscheidungen regelmäßig durch intensive Interaktionsbeziehungen zwischen den beteiligten Marktparteien gekennzeichnet. Dabei dienen Verhandlungen der Abstimmung von organisationalem Angebot und Nachfrage und [...]

Anreizbasierte Steuerung, Einkauf, Incentivierung, Industriegütermarketing, Marketing, Team, Verhandlung, Vertrieb

Björn Bütow

Macht in Tarifverhandlungen

Eine unternehmungspolitische Kritik am Erkenntnisbeitrag der Spieltheorie

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Machtbesitz und Machteinsatz stellen wichtige Einflussfaktoren auf den Verlauf von Tarifkonflikten dar. Die Studie untersucht den Erkenntnisbeitrag zentraler Prämissen der Spieltheorie unter besonderer Berücksichtigung des Machtaspektes für Tarifkonflikte. Neben der Identifizierung der [...]

Betriebswirtschaftslehre, Deutsche Bahn AG, Gewerkschaft deutscher Lokomotivführer, Kritischer Rationalismus, Macht, Spieltheorie, Tarifkonflikt, Unternehmensführung und Organisation, Unternehmungspolitik

Sabine Schwarz

Analyse und Steuerung von Verhandlungsperformance in industriellen Verhandlungen

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die Vermarktung von kundenindividuellen und teilweise sehr komplexen Industriegütern erfolgt in der Regel durch Verhandlungen: Leistungen und Gegenleistungen werden im Rahmen eines mehr oder weniger intensiven Austausch- und damit Verhandlungsprozesses zwischen den Transaktionspartnern festgelegt. [...]

BWL, Effektivität, Effizienz, Industriegütermarketing, Marketing, Performancemessung, Verhandlung, Vertrieb

Harald Neun

Verhandlungen im internationalen Vertrieb

Empirische Analysen kultureller Einflüsse in intra- und internationalen Verhandlungen

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Verhandlungen stellen einen wesentlichen Bestandteil industrieller Transaktionsprozesse dar. Aufgrund stark steigender internationaler wirtschaftlicher Verflechtungen finden Verhandlungen zunehmend in einem internationalen Kontext statt. Die grundsätzlichen Herausforderungen der erfolgreichen [...]

Absatz, Betriebswirtschaftslehre, China, GLOBE-Studie, Horizontaler Individualismus, Internationaler Vertrieb, Kultur, Marketing, PLS, Verhandlungen, Vertikaler Individualismus, Vertrieb