Literatur: Negotiation

Markus Mayer

Institutionalizing Negotiation Management

A Success Factor for B2B Sales Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der [...]

Madita Amelie Pesch

„Standing on the Shoulders of Giants“: The Case of Negotiation Research

Structuring the Field of Negotiation Research and Aggregating Contradictory Empirical Findings of Emotions on Negotiation Outcomes

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Verhandlungen sind allgegenwärtig. Sie prägen sowohl den beruflichen Alltag, als auch das Privatleben. Neben ihrer hohen praktischen Relevanz haben Verhandlungen zudem bei einer Vielzahl von Forschern aus verschiedenen Forschungsbereichen hohe Beachtung gefunden (z.B. Psychologie, Wirtschaftswissenschaften oder [...]

Johanna Sand

Third Parties in Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Since negotiators do not always manage to achieve mutually accepted agreements, they seek for better techniques to manage their oftentimes high-impact conflicts. Third-party intervention has been in the focus of alternative dispute resolution especially due to its advantages. However, giving up [...]

Maximilian Ortmann

Goal Setting Strategies in Business Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen sind zu einem zentralen Aspekt des Managements geworden und haben einen maßgeblichen Einfluss auf den Gewinn eines Unternehmens. Aus diesem Grund sind Organisationen fortwährend bestrebt, ihre Verhandlungsperformance zu verbessern. In der Verhandlungsforschung hat sich in den letzten Jahrzehnten [...]

Anke Degenhart

Storytelling in Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein Ansatz, der sich bereits in vielen [...]