„B2B-Marketing“
Eine schlagwortbasierte Literatur-Auswahl unserer Fachbücher
Anke DegenhartStorytelling in Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein Ansatz, der sich bereits in vielen [...]
Stephan KasprzakVerhandlungskosten: Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem Hintergrund der weltweit steigenden Anzahl an Transaktionsprozessen gewinnen Verhandlungen für Unternehmen zunehmend an [...]
Natalie KienzleEmpirical B-to-B Marketing Research – A Literature-based Analysis of the Period Between 1983 and 2012
Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis
Business-to-Business (B-to-B) marketing has become an essential research discipline in the marketing science. This has increased the necessity to review the existing literature not only with regard to investigated topics but in regard to the applied methodology as well, as the methodology constitutes the foundation [...]
Christian NowackDiffusionsbeschleunigung in Industriegütermärkten
Die Wirkung der Sales Force Adoption auf die Adoption des Kunden
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Immer wieder scheitern Unternehmen an der Herausforderung, neue Produkte erfolgreich im Markt unterzubringen. Einer der wichtigsten Gründe dafür liegt in der mangelhaften Kommunikation der Vorteile der Innovation an die Kunden, die im Industriegüterbereich vorrangig im direkten Kontakt des Außendienstes mit den [...]
Stephanie PratschThe Role of Aspirations in Negotiation
Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s most desired outcome. In this context, the author explores the role [...]Eine Auswahl an Fachbüchern aus dem Verlag Dr. Kovač.