Literatur: B2B-Marketing
Eine schlagwortbasierte Auswahl unserer Fachbücher
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Stephan Kasprzak
Verhandlungskosten:
Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem Hintergrund der weltweit steigenden Anzahl an Transaktionsprozessen gewinnen Verhandlungen für Unternehmen [...]
B2B-Marketing, Betriebswirtschaft, interkulturelle Verhandlungen, Verhandlungen, Verhandlungseffizienz, Verhandlungskosten, Verhandlungsmanagement, Verhandlungstaktiken
Natalie Kienzle
Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis
Business-to-Business (B-to-B) marketing has become an essential research discipline in the marketing science. This has increased the necessity to review the existing literature not only with regard to investigated topics but in regard to the applied methodology as well, as the methodology [...]
Authors‘ Adjusted Appearance, B-to-B Marketing Authorships, B-to-B Marketing Topics, B2B, Business-to-Business, Content Analysis, Inhaltsanalyse, Marketing, Methodik, Methodological Literature Review, Publishing Productivity, Research Methods, Status Quo Analyse
Christian Nowack
Diffusionsbeschleunigung in Industriegütermärkten
Die Wirkung der Sales Force Adoption auf die Adoption des Kunden
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Immer wieder scheitern Unternehmen an der Herausforderung, neue Produkte erfolgreich im Markt unterzubringen. Einer der wichtigsten Gründe dafür liegt in der mangelhaften Kommunikation der Vorteile der Innovation an die Kunden, die im Industriegüterbereich vorrangig im direkten Kontakt des [...]
Adoption von Innovationen, Arbeitszufriedenheit, B2B-Innovationen, Betriebswirtschaft, Diffusionsbeschleunigung, Diffusion von Innovationen, Industriegütermärkte, Inkrementielle Innovationen, Innovationsmanagement, Marketing, Sales Force Adoption, Vertriebsmanagement
Stephanie Pratsch
The Role of Aspirations in Negotiation
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s most desired outcome. In this context, [...]
Aspiration, B2B-Marketing, Business-to-Business-Marketing, Goal, Goal-Setting, Motivation, Negotiation, Negotiation performance, Unethical Negotiation Behaviour, Unethische Verhandlungstaktiken, Verhandlung, Verhandlungmanagement, Verhandlungserforlg, Ziel, Zielsetzung
Katharina Westhoff
Dynamic Preference Formation Within Organizational Buying Centers
Behavioral Insights into Reconciliation Processes
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Auf Industriegütermärkten werden Kaufentscheidungen häufig durch mehrere Mitglieder einer Organisation getroffen. Daher sind multipersonale Kaufentscheidungen zentraler Gegenstand des Industriegütermarketings und spielen in der Beschaffungspraxis eine große Rolle. Alle Mitglieder einer [...]
B2B Kaufprozesse, Buying Center, Dynamische Präferenzentwicklung, Heterogene Präferenzen, Industriegütermarketing, Innovation, Multipersonale Kaufentscheidung, Organisationales Beschaffungsverhalten
Philipp Alexander Hupka
Informationssuche in B2B-Kaufprozessen
Empirische Analysen zur Erklärung der Nutzung von Web-Suchmaschinen als Informationskanal
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Die Vernetzung der Welt durch das Internet hat die Gesellschaft von einem Industriezeitalter hin zu einem Informationszeitalter geführt. Die unbegrenzte Anzahl und zu jederzeit zur Verfügung stehende Menge an Informationen hat das Informationsverhalten von Individuen nachhaltig verändert. [...]
Absatz, B2B-Kaufprozesse, B2B-Marketing, industrial marketing, Industriegütermarketing, information overload, Informationssuche, Internet, Marketing, search engines, Suchmaschinen
Ole Bröker
Full Service Contracts für industrielle Dienstleistungen
Qualitativ- und quantitativ-empirische Analysen zur praxisnahen Beurteilung des Geschäftsmodells
Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis
Industrielle Dienstleistungen stellen für Investitionsgüterhersteller ein zentrales Instrument zur Wettbewerbsdifferenzierung dar. Zunehmend werden sie jedoch auch als eigenständiger Geschäftsbereich mit attraktiven Renditechancen wahrgenommen. Aber welche Geschäftsmodelle sind zur Vermarktung [...]
After-Sales-Service, B2B, Full Service Contracting, Full Service Contracts, Industrielle Dienstleistungen, Innovative Geschäftsmodelle, Instandhaltung, Maintenance, Marketing, Outsourcing, Performance Contracting, Rundum-Sorglos-Vertrag, Servicevertrag
Julia Heigl
Qualität vertriebsseitiger Marktforschungsinformationen
Messung und Einflussfaktoren
Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis
Angesichts der typischen Erhebungsschwierigkeiten der B2B-Marktforschung hat sich der Vertrieb als alternative Informationsquelle etabliert. Allerdings bestehen nach wie vor große Unterschiede hinsichtlich der Güte der bereitgestellten Informationen. Um die resultierende Unsicherheit zu [...]
B2B, Betriebswirtschaftslehre, Informationsqualität, Marketing, Marktforschung, Strukturgleichungsmodell, Theory of Planned Behavior, Vertrieb
Maximilian Bode
Wertschaffung und Wertaneignung durch Lebenszykluskosten
Eine Operationalisierung und empirische Überprüfung von Wert für den Kunden am Beispiel der Investitionsgüterindustrie
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Bei der Beschaffung von Investitionsgütern werden zur Evaluation der Leistungen des Anbieters zunehmend lebenszyklusorientierte Gesamtkostenkonzepte eingesetzt.
Aus der Perspektive des Marketings schafft die Senkung der Lebenszykluskosten einer Leistung kommunizierbaren [...]
Business-to-Business Marketing B2B, Customer Value, Industrial Goods, Life Cycle Costing, Pricing, Principal-Agent Theory, Value Capture, Willingness-to-Pay
Philipp Schradi
Die Organisation des Preismanagements
Eine empirische Analyse von Organisationsgestaltung und Entscheidungsprozessen im Preismanagement von B2B-Unternehmen
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Unternehmen müssen zur langfristigen Sicherung ihrer Existenz zwei wesentliche Prozesse kompetent managen: Wertschöpfung für Kunden und – im Gegenzug – Werteinforderung von Kunden. Aus Marketingperspektive bilden Produkt-, Distributions- und Kommunikationspolitik die zentralen [...]
B2B, Betriebswirtschaftslehre, Empirie, Entscheidungsprozesse, Marketing, Organisation, Preismanagement, Preismanagementprozess, Preisorganisation, Pricing, Taxonomie
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