Dissertation: Organisationsstrukturen und Wissenstransfer bei Lösungsanbietern

Organisationsstrukturen und Wissenstransfer bei Lösungsanbietern

Strategisches Management, Band 184

Hamburg , 312 Seiten

ISBN 978-3-8300-8811-0 (Print)
ISBN 978-3-339-08811-6 (eBook)

Zum Inhalt

Unter dem Schlagwort Solution Selling wird der Verkauf maßgeschneiderter Angebote mit Problemlösungscharakter als die Zukunftsstrategie gefeiert. Doch lassen sich derart individuelle Angebote auch innerhalb gewachsener Strukturen des deutschen Mittelstands realisieren? Wie können und müssen Vertrieb und Technik zusammenarbeiten und Wissen teilen, um die neuen Anforderungen zu erfüllen? Erfordern verschiedene Positionierungen als Lösungsanbieter spezifische Organisationsstrukturen?

Diese Fragen ergründet die Autorin mittels vergleichender Fallstudienanalysen von sechs Unternehmen. Das Ergebnis: Gangbare Wege der Organisationsgestaltung für einen erfolgreichen Lösungsverkauf an Geschäftskunden.

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