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Doktorarbeit: Dynamic Preference Formation Within Organizational Buying Centers

Dynamic Preference Formation Within Organizational Buying Centers

Behavioral Insights into Reconciliation Processes

- in englischer Sprache -

Auf Industriegütermärkten werden Kaufentscheidungen häufig durch mehrere Mitglieder einer Organisation getroffen. Daher sind multipersonale Kaufentscheidungen zentraler Gegenstand des Industriegütermarketings und spielen in der Beschaffungspraxis eine große Rolle. Alle Mitglieder einer Organisation, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind, können gedanklich zu einem Buying Center zusammengefasst werden. Die Mitglieder eines Buying Centers weisen in der Regel unterschiedliche Präferenzen…


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