Jürgen Terpin Kreditrisikomanagement im Kontext des Customer Relationship Management

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Die Vergabe von Krediten, z.B. durch das Angebot der Zahlart "Kauf auf Rechnung" im Distanzhandel/E-Commerce, eröffnet den Anbieterunternehmen zusätzliche Umsatzpotenziale, ist jedoch zugleich mit Risiken verbunden. Oftmals fokussiert das Customer Relationship Management (CRM) dabei einseitig auf die Chancen der Kreditvergabe, wogegen das Kreditrisikomanagement (KRM) die Risikovermeidung anstelle einer ganzheitlichen Betrachtung des Kundenwerts in den Mittelpunkt stellt. Neben diesem Zielkonflikt erschwert oft die organisatorische Zuordnung zu unterschiedlichen Geschäftsführungsressorts die Koordination von Kreditrisikomanagement und Customer Relationship Management. Um ein bestmögliches Ergebnis im Sinne der Profitabilität von Kundenbeziehungen zu realisieren, sind jedoch eine Optimierung des Verhältnisses der mit der Kreditvergabe verbundenen Chancen und Risiken und damit ein abgestimmtes Agieren von CRM und KRM notwendig.

Vor diesem Hintergrund untersucht der Autor die Möglichkeiten einer Integration und Synchronisation der beiden Management-Aufgaben. Dazu ist es erforderlich, die im Rahmen eines leistungsfähigen Kredit?risiko?managements erforderlichen Kompetenzen (im Sinne von Fähigkeiten und Ressourcen) zu ermitteln, zu strukturieren und zu gewichten. Der Autor entwickelt dazu eine tragfähige Methodik auf der Grundlage eines Reifegradmodells, die sich auch bereits in der Praxis bei der Analyse des Kreditrisikomanagements und bei der Ableitung entsprechender Handlungsempfehlungen bewähren konnte.