Martin Hinsch Die Entwicklung von Kundenbeziehungen in der Nachfolge mittelständischer Familienunternehmen

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In Familienunternehmen sind die Beziehungen zu Geschäftspartnern nicht selten durch enge persönliche, teilweise private Kontakte geprägt. Im Zuge der Unternehmensnachfolge lösen sich die bestehenden Kooperationsstrukturen und Vertrauensbeziehungen mit Ausscheiden des Seniors teilweise auf. Da eine Neuausrichtung auf den Nachfolger mit Zeit, Kosten, Mühen und sozialer Anpassungsbereitschaft verbunden ist, stellt sich die Frage, inwieweit die Geschäftsübergabe auf den Nachfolger Einfluss auf die Entwicklung der Kundenbeziehungen nimmt. In diesem Kontext setzt sich die Studie mit der Frage auseinander, welchen Stellenwert Transaktionskosten und Vertrauen als Wechselbarrieren einnehmen.

Nach einführenden Begriffsexplikationen und der Darstellung eines idealtypischen Kundenübergabeverlaufs nähert sich der Autor diesem Problemfeld auf Basis der mikroökonomisch ausgerichteten Transaktionskostentheorie. Ausgangspunkt bilden die in Geschäftsbeziehungen aufgrund von Fixkostendegressions- und Lernkurveneffekten fallenden Transaktionskostenverläufe, die im Zuge der Unternehmensnachfolge temporär unterbrochen werden. Unter diesen Prämissen wird die Transaktionskostenentwicklung für die Fälle untersucht, dass a) die Geschäftsbeziehung aufrechterhalten wird, b) übergabebedingt zugunsten eines Wettbewerber aufgelöst wird und c) ein zweiter Lieferanten (In-Supplier) existiert.

Da neben der Wahl der Handlungsalternativen selbst auch die Ausgestaltung der Transaktionsdimensionen Einfluss auf die Kosten und das Design der Interaktion in der Kunde-Nachfolger-Dyade nimmt, wird zudem die Bedeutung von spezifischen Investitionen, Unsicherheit und der Transaktionsatmosphäre analysiert. Es erfolgt dann eine Erweiterung des bis dahin streng rationalen Transaktionskostenmodells um eine Vertrauensdimension. Hierdurch richtet sich der Fokus auf die Frage, inwieweit Vertrauen als soziale Determinante eine Stabilisierung und Vertiefung der interorganisationalen Zusammenarbeit unterstützt. In diesem Zusammenhang wird zudem analysiert, in welchem Umfang Vertrauen über eine Reduzierung der Überwachungs- und Kontrollmaßnahmen zu sinkenden Transaktionskosten führen kann.

Im Anschluss an die theoretischen Überlegungen zielt eine qualitative Befragung von sechs Einkaufsleitern aus Großunternehmen und sechs Nachfolgern aus dem mittelständischen Maschinen- und Anlagenbau darauf ab, die theoretischen Ergebnisse empirisch zu fundieren. Die Befragten äußern sich dabei sowohl zur Bedeutung von spezifischen Investitionen, Unsicherheit und Vertrauen als auch zur Rolle des First-Mover Vorteils. Berücksichtigt werden zudem weitere relevante Wechselbarrieren. Der Befragungsschwerpunkt liegt insofern nicht nur auf einer Ermittlung und Bewertung monetär quantifizierbarer Transaktionskosten, sondern auch auf nicht-monetären Einflussgrößen, die neben Vertrauen auch Bestimmungsfaktoren wie Zuverlässigkeit, Integrität oder Innovations- und Zukunftsfähigkeit beinhalten.