Tom Huhnke Essays on the influence of frame conditions in business negotiations

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Volatile Märkte, globale Krisen und der rasante Anstieg digitaler Kommunikation haben moderne Verhandlungen in hochkomplexe Entscheidungsarenen verwandelt. Heute werden Verhandlungsergebnisse nicht nur durch strategisches Können bestimmt, sondern vor allem auch durch die psychologischen und strukturellen Rahmenbedingungen, unter denen Akteure handeln. Dennoch sind diese Rahmenbedingungen in der Verhandlungsforschung bislang nur unzureichend untersucht.

Diese Dissertation schließt diese Forschungslücke. Anhand von vier empirischen Studien zeigt sie, wie bereits subtile Kontextveränderungen das Verhandlungsverhalten und die erzielten Ergebnisse maßgeblich beeinflussen können. Sie verdeutlicht, warum positive Überraschungen die Angebotsakzeptanz erhöhen, wie Deadlines die wettbewerbliche Dynamik in Claim-Verhandlungen verändern und wie Konzessionsstrategien für effektive Chatbot-Mensch-Interaktionen neugestaltet werden sollten. Zuletzt wirft die Arbeit einen Blick auf den Einfluss struktureller Verzerrungen auf den europäischen Fußballtransfermarkt.

Durch die Integration verhaltensökonomischer Ansätze, verhandlungstheoretischer Konzepte und datenbasierter Marktanalysen eröffnet die Arbeit eine neue Perspektive darauf, wie sowohl subjektive als auch objektive Frames Entscheidungsprozesse lange vor dem Abschluss einer Vereinbarung prägen. Sie liefert Forschenden wie Praktikern konkrete Ansatzpunkte, um Verhandlungsumfelder strategischer zu gestalten – sei es in B2B-Kontexten, digitalen Verhandlungssystemen oder in hochpreisigen Transaktionsmärkten.