Yannick Urbitsch Claim Negotiations in B2B Markets: Optimization Potential Based on Behavioral Insights

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Für Unternehmen in Business-to-Business-(B2B)-Märkten stellen Verhandlungen ein zentrales Instrument dar, um sich mit Geschäftspartnern über die Austauschkonditionen oftmals langfristig angelegter Geschäftsbeziehungen zu verständigen. In Zeiten globaler Krisen und disruptiver Marktveränderungen stoßen einmal ausgehandelte Verträge jedoch schnell an ihre Grenzen.

Immer häufiger müssen Unternehmen Vereinbarungen, die unter gänzlich anderen Rahmenbedingungen geschlossen wurden, nachträglich anpassen, um wirtschaftlich überlebensfähig zu bleiben. Im Mittelpunkt stehen dabei sogenannte Claim-Verhandlungen – Nachforderungen, die Geschäftsbeziehungen zugleich sichern und belasten können.

Die Dissertation widmet sich dieser hochaktuellen Thematik und geht über die bislang vorherrschende analytisch-konzeptionelle Betrachtung von Claim-Verhandlungen in B2B-Märkten hinaus. Sie eröffnet eine verhaltensökonomische Perspektive, die den Blick auf die zentrale verhaltenswissenschaftliche Besonderheit dieser Verhandlungsform lenkt: das konträre Ergebnisszenario, bei dem ein Vorteil für die eine Seite stets mit einem Nachteil für die andere verbunden ist.

Der Aufbau der Arbeit folgt drei aufeinander abgestimmten empirischen Studien, die unterschiedliche, aber eng miteinander verknüpfte Aspekte untersuchen. Dabei werden sowohl kognitionspsychologische Einflussfaktoren wie kognitive Verzerrungen als auch interorganisationale Dynamiken im Rahmen bestehender Geschäftsbeziehungen in den Vordergrund gerückt. So wird sichtbar, welche Mechanismen Entscheidungen, das Verhalten der Verhandler und letztlich die Ergebnisse von Claim-Verhandlungen maßgeblich prägen.

Die Dissertation liefert damit fundierte wissenschaftliche Erkenntnisse, die für die Praxis von unmittelbarer Relevanz sind. Sie verdeutlicht, warum sich Claim-Verhandlungen oftmals von einer strategischen Option zu einer strategischen Notwendigkeit für entwickelt haben – und wie Unternehmen sie in einem unsicheren wirtschaftlichen Umfeld beziehungs- und ergebnisoptimiert gestalten können.