Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Martina Pesic

Emotionen in Verhandlungen

Hamburg 2016, Band 5

Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine […]

Stephanie Pratsch

The Role of Aspirations in Negotiation

- in englischer Sprache -

Hamburg 2016, Band 4

Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s […]

Aline Lenzing

Nachverhandlungen in Geschäftsbeziehungen

Relevanz, Analyse und Implikationen

Hamburg 2016, Band 3

Bei der Vermarktung von Produkten und Leistungen stellen Verhandlungen als Interaktionsprozess zur konkreten Leistungsdefinition einen zentralen Treiber für den Unternehmenserfolg dar. Der verschärfte Wettbewerb in vielen Märkten führt jedoch zu […]

Tatjana Becker

Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen

Hamburg 2016, Band 2

Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer Festsetzung und Durchsetzung auf. Daher wird zunächst der […]

Birte Christina Kemmerling

The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance

- in englischer Sprache -

Hamburg 2016, Band 1

Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das heißt über eine Abfolge von entgegenkommenden […]