Betriebswirtschaft
Unternehmensführung & OrganisationSchriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Marc Schmidt

Fragmentierung von Verhandlungen

Wirkung und Gestaltung

Hamburg 2020, Band 10

Auf Industriegütermärkten sind Leistung und Gegenleistung zu Beginn des Vermarktungsprozesses häufig nicht determiniert, sodass Verhandlungen hier den zentralen Transaktionsmechanismus darstellen. Verhandlungen stellen hier einen…

Marie-Christin Weber

Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases

Hamburg 2019, Band 9

Die Autorin untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht,…

Timo Andreas Knöpfle

Methoden der Datenerhebung in der Verhandlungsforschung

Erkenntnisse und Trends einer literaturbasierten Analyse und Darlegung zukünftiger Perspektiven

Hamburg 2019, Band 8

Valide generierte Daten aus Verhandlungen bilden die Grundlage zum Ergründen von Art und Umfang verschiedener Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis. Die Wahl einer bestimmten Datenerhebungsmethode wird…

Melanie Preuß

New Perspectives on Negotiation Styles

Hamburg 2018, Band 7

Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the…

Stephan Kasprzak

Verhandlungskosten: Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung

Hamburg 2017, Band 6

Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem Hintergrund der weltweit steigenden Anzahl an…

Martina Pesic

Emotionen in Verhandlungen

Hamburg 2016, Band 5

Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine…

Stephanie Pratsch

The Role of Aspirations in Negotiation

- in englischer Sprache -

Hamburg 2016, Band 4

Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s…

Aline Lenzing

Nachverhandlungen in Geschäftsbeziehungen

Relevanz, Analyse und Implikationen

Hamburg 2016, Band 3

Bei der Vermarktung von Produkten und Leistungen stellen Verhandlungen als Interaktionsprozess zur konkreten Leistungsdefinition einen zentralen Treiber für den Unternehmenserfolg dar. Der verschärfte Wettbewerb in vielen Märkten führt jedoch zu…

Tatjana Becker

Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen

Hamburg 2016, Band 2

Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer Festsetzung und Durchsetzung auf. Daher wird zunächst der…

Birte Christina Kemmerling

The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance

- in englischer Sprache -

Hamburg 2016, Band 1

Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das heißt über eine Abfolge von entgegenkommenden…