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Verlagsprogramm

Doktorarbeit: Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungs­zielen

Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungs­zielen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement, Band 2

Hamburg 2016, 168 Seiten
ISBN 978-3-8300-8817-2

Verhandlungsmanagement, Marketing, Management, Verhandlungen, Verhandlungsziel, Konzessionen, Verhandlungsoutsourcing, Performance, Verhandlungsprozess, Aspirationslevel, Konzessionsmuster, Konzessionsstrategie, Agent-geführte Verhandlung, Indirekte Verhandlungsführung

Zum Inhalt

Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer Festsetzung und Durchsetzung auf. Daher wird zunächst der Zusammenhang zwischen überambitionierten Verhandlungszielen und der Performance analysiert, um Aufschluss darüber zu bekommen, wie das Ziellevel möglichst erfolgs­wirksam gesetzt werden kann. Zudem wird untersucht, welche Konzes­sions­strategien zu einer effektiven Durchsetzung von Verhandlungszielen geeignet sind. Abschließend wird diskutiert, wann das Outsourcen einer Verhandlung zur Durchsetzung von Zielen vorteilhaft ist.

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